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锦子坤宇与华新共成长: 时间：2012-11-06 12:25:58作者：华新水泥股有限公司

锦子坤宇的陆总自上世纪90年代就在水泥行业打拼，经销过信阳周边方圆400公里范围内的十余家水泥。多年的经营使陆总在与华新合作之前，已经在信阳水泥业界小有名气。但总是有一些东西困扰着他……

在华新水泥信阳公司投产之前，信阳区域是典型的水泥流入型市场，先后有几十个水泥品牌在市场拼争。彼时信阳水泥的格局类似于今天的白酒消费市场，一年窜起几个牌子、一年也喝倒几个牌子。这种割韭菜是的品牌格局背后是不规范、不理性的经营模式，厂家不规范（质量不稳定、服务跟不上）、经销商不诚信等都是造成这种局面的诱因。以至于水泥经营一时间成了高风险低回报的行业，质量事故、资金陷阱压得一些实力经销商都喘不过气来。如何改变这种格局？是坚守？还是放弃？有没有可能把水泥经营做成长久的事业？是陆总挥之不去的疑问。

2008年春，华新水泥信阳基地投产前，前期的新基地调研人员在进行渠道客户拜访中，与陆总接触，陆总倾慕华新水泥的实力，华新也认可陆总的经营理念，双方均表示出良好的合作意愿。2008年8月份信阳基地投产，华新与陆总顺利签约。从起初签约到目前已经过去了4年。4年时间，陆总逐渐发现这个公司与过去所有的水泥厂都有不同：

第一，华新业务员总是与自己接触的很勤，而且每次接触都是为了沟通具体的业务。

第二，华新业务员喜欢独立地做调研、跑市场，却从不挖经销商的客户。不但不挖经销商的客户，反而每一年都会为经销商洽谈敲定几个工程项目或者几家用量大户。

第三，售后服务到位，经销商从此不担心客户投诉。一方面是华新水泥质量控制极为严格，水泥品质优良稳定。纵然是有客户发生使用方面的质疑，水泥厂的人员也总能如自己所承诺的那样24小时内到位。以前最怕客户质量投诉，发生投诉就注定要跟厂家扯皮等一系列头疼的问题从此不再发生。

第四，华新的人员总是很专业、而且很敬业。华新的业务经理洽谈的合同，条款缜密，操作起来从无偏差，总是能得到客户的极大尊重和赞同。

第五，华新善于而且乐于为经销商做战略布局和发展规划。2009年，信阳市场部张经理参考在武汉发展的成功模式，协助陆总积极拓展区域才刚刚崭露头脚商混市场，获取优质稳定的高端客户群，对过去小、散、乱的客户结构进行整合。2010年，张经理又引领陆总成功介入区域路网项目，并在水泥保供方面给予倾斜。2011年，面临区域商混商业突飞猛进的势头，厂商携手再拿下几个实力商混站点。2012年，综合市场实际和发展趋势后，决定采取重启民用市场，追求合理布局。

第六，华新能引导客户规范经营，持久发展。在经销商发展到一定的规模后，动员经销商采取公司化发展。

第七，华新倡导的“发展”和“创新”的理念是保持与经销商同步的，华新最早引入了客户在开放网络自主订单创建和查询系统，并组织相关培训。这是充分给予对客户的信任的基础上，开创性地推进的营销工作。

华新水泥（河南信阳）有限公司投产4年来，销量和整体效益取得了连年攀升的良好局面。锦子坤宇也从签约之处的普通经销商跨越到星级经销商的行列，并在2012年获得股份公司授予的三星级经销商头衔。